Alternatívna otázka nie je len jedným z mnohých spôsobov zostavenia vety v ruštine. Je to tiež silný psychologický nástroj, široko používaný v praxi v predaji, médiách a jednoducho pri snahe niekoho o niečom presvedčiť, aby dosiahol požadovanú reakciu partnera. Aby ste nielen nenapadli „háčik“alternatívnych otázok, ale aby ste ich aj sami použili, musíte najskôr pochopiť, čo to je.
Všeobecná definícia
Názov „ alternatívna otázka“hovorí sám za seba. Je zrejmé, že ide o otázku, ktorá zahŕňa výber medzi niektorými dvoma (alebo viacerými) alternatívami. To znamená, že reproduktor, ako keby, umožňuje poslucháčovi vybrať si z toho, čo sám ponúka, bez toho, aby dal príležitosť na vlastnú verziu. Z tohto dôvodu poslucháč mimovoľne cíti tlak a dokonca si vyberie možnosť, ktorá sa mu nepáči, len preto, že alternatíva je ešte horšia.
Ako položiť alternatívnu otázku?
Tu je niekoľko zásad a vzorov, ktoré vám umožnia položiť správnu otázku adosiahnuť požadovanú reakciu partnera:
- V prvom rade, alternatívna otázka nie je ultimátum. Nedá sa to povedať takto: "Buď sa tak prestaneš správať, alebo odídem!" Na ultimátum človek prirodzene reaguje jedným z dvoch spôsobov: buď hľadá spôsob, ako ho obísť, alebo koná opýtanému napriek. Alternatívna otázka, na rozdiel od ultimáta, neuvrhne odpovedajúceho do stresu, ale naopak, zachováva okolo seba pocit komfortnej zóny: „Bol by si radšej, keby som odišiel, alebo by sme mali spolu prehodnotiť tento model správania“?
- Otázka obsahujúca alternatívu je vždy mimoriadne zdvorilá poznámka. Najmenšia hrubosť a partner pocíti úlovok. Jednoducho povedané, namiesto "Čo chceš?" by sa mala pýtať „Ktorej z týchto možností by ste dali prednosť?“namiesto „Musíte si vybrať!“- "Keby som si mal vybrať…"
- Ak pri komunikácii s ľuďmi, ktorých poznáte, použijete alternatívnu otázku v neformálnom alebo nie príliš formálnom prostredí, sotva niekto bude proti. Ak sa však pokúsite zneužiť schopnosť obmedziť poslucháča v možnostiach, pričom použijete túto otázku ako závažný argument, s najväčšou pravdepodobnosťou budete musieť počuť obvinenie zo sofistiky.
Na základe týchto troch princípov môžete alternatívnu otázku použiť viac než úspešne.
Aplikácia v umení predaja
Trh je najlepším miestom na nájdenie príkladov alternatívnych otázok. Najčastejšie sa kupujúci stretávajú napríklad s takými"háčiky":
- Chcete radšej zadať objednávku teraz alebo telefonicky? - ignorovanie možnej túžby nezadať objednávku vôbec.
- Ako bude jednoduchšie vypracovať zmluvu – sami alebo s pomocou našich špecialistov? - bez toho, aby ste si dali na výber zmluvu vôbec nevyhotoviť.
- Kúpite si produkt teraz so zľavou alebo sa sem vrátite neskôr a zaplatíte plnú cenu? - rozhodnutie respondenta vopred, že tovar určite kúpi.
Alternatívne otázky niekedy pomôžu neistým klientom, no častejšie ich odvedú od riešenia, ktoré je pre nich skutočne dobré. Kupujúci však môžu tento trik využiť vo svoj prospech, ak sú opatrní a pozorní.
Aplikácia v psychológii
Alternatívne otázky pomáhajú psychológom oveľa viac ako iné. A ak v minulosti bola pomoc neistým klientom len vedľajším cieľom, v psychológii sa stáva tým hlavným. Napríklad:
- Porozprávali by ste sa o tom radšej sami alebo odpovedali na moje otázky? - nenechať na výber vôbec nepovedať.
- Chcete sa o tom porozprávať teraz alebo neskôr? - okrem toho, že vôbec nehovoríš.
- Chcete teraz pokračovať v tejto konverzácii alebo sa k nej vrátiť neskôr? - neberúc do úvahy možnú túžbu navždy opustiť tému.
