Prognóza dopytu je oblasť analýzy, ktorá sa pokúša pochopiť a predpovedať potreby spotrebiteľov. Optimalizovať rozhodnutia dodávateľského reťazca prostredníctvom podnikového reťazca a obchodného manažmentu. Predpovedanie dopytu zahŕňa kvantitatívne metódy, ako je použitie historických údajov o predaji, ako aj štatistické metódy. Okrem toho možno analýzy použiť pri plánovaní výroby a riadení zásob a niekedy aj pri hodnotení budúcich požiadaviek na kapacitu a rozhodovaní o vstupe na nový trh.
Čo je prognóza dopytu
Toto je proces, v ktorom sa historické údaje o predaji používajú na vytvorenie rôznych odhadov očakávaných predpovedí dopytu zákazníkov. Pre podniky toto analytické kritérium poskytuje informácie o množstve tovaru a služieb, ktoré si ich zákazníci kúpia v dohľadnej budúcnosti. Kritické obchodné predpoklady ako naprako obrat, ziskové rozpätie, peňažný tok, kapitálové náklady, zmiernenie rizika atď. je možné vypočítať aj vopred.
Typy
Prognózy dopytu možno vo všeobecnosti klasifikovať na základe úrovne podrobností, ktoré zohľadňujú rôzne časové obdobia a veľkosti trhu.
Nasledujú hlavné typy potrieb, ktoré sa dnes najčastejšie používajú:
- Pasívne štúdium a predpovedanie dopytu. Vykonáva sa pre stabilné podniky s veľmi konzervatívnymi plánmi rastu. Jednoduchá extrapolácia historických údajov sa vykonáva s minimálnymi predpokladmi. Toto je zriedkavý typ prognózovania, ktorý je obmedzený na malé a miestne podniky.
- Aktívne učenie. Uskutočňuje sa za účelom škálovania a diverzifikácie podniku s agresívnymi plánmi rastu, pokiaľ ide o marketingové aktivity, rozširovanie sortimentu a zohľadňovanie práce konkurentov a vonkajšieho ekonomického prostredia.
- Krátkodobé predpovede. Vykonáva sa kratšie - od 3 do 12 mesiacov. Táto perspektíva berie do úvahy sezónnu štruktúru a vplyv taktických rozhodnutí na nákupné potreby.
- Strednodobé a dlhodobé predpovedanie dopytu obyvateľstva. Spravidla sa vykonáva na obdobie 12 až 24 mesiacov (v niektorých spoločnostiach 36-48). Druhá možnosť určuje plánovanie obchodných stratégií, predaja a marketingu, kapitálových výdavkov atď.
Externá úroveň makra
Tento typ prognóz je zameraný na viacširoký pohyb trhu, ktorý je priamo závislý od makroekonomického prostredia. Externá makroúroveň sa vykonáva s cieľom posúdiť všetky druhy strategických obchodných cieľov, ako je rozšírenie produktov, nové segmenty zákazníkov, narušenie technológie, zmeny paradigmy v správaní spotrebiteľov a stratégie na znižovanie rizika.
Interná obchodná vrstva
Ako už názov napovedá, tento typ prognózovania sa už nezaoberá externými operáciami podniku, ale tými, ako je kategória produktov, predajná sila alebo výrobný tím. Tieto položky zahŕňajú ročnú predpoveď obchodu, náklady na predaný tovar, čistý príjem, peňažný tok atď.
Príklady prognóz
Dáme vám niekoľko praktických možností.
Najlepší výrobca sleduje skutočný predaj svojich vozidiel za posledných 12 mesiacov podľa modelu, typu motora a úrovne farby. Na základe očakávaného rastu predpovedá krátkodobý dopyt počas nasledujúcich 12 mesiacov na účely nákupu, výroby a plánovania zásob.
Popredná potravinárska spoločnosť sleduje skutočný predaj svojich sezónnych produktov, ako sú polievky a zemiaková kaša, za posledných 24 mesiacov. Analýza prognózy dopytu sa vykonáva na úrovni chuti a veľkosti balenia. Potom sa na základe trhového potenciálu vykoná analýza na nasledujúcich 12 – 24 mesiacov na dodávku kľúčových ingrediencií, ako sú paradajky, zemiaky atď.aj na plánovanie kapacity a posúdenie potrieb vonkajšieho balenia.
Dôležitosť nesprávnych výpočtov vopred
Koncept prognózovania dopytu je hlavným obchodným procesom, na ktorom sa vyvíjajú strategické a operačné plány spoločnosti. Na základe analýzy sa vytvárajú dlhodobé obchodné plány. Patria sem finančné plánovanie, predaj a marketing, hodnotenie a prognózovanie dopytu, hodnotenie rizík atď.
Krátkodobé až strednodobé taktické stratégie, ako je prefabrikácia, prispôsobenie, zmluvná výroba, plánovanie dodávateľského reťazca, vyvažovanie siete atď., sú založené na výkonnosti. Predpovedanie dopytu tiež uľahčuje dôležité riadiace činnosti. Poskytuje prehľad o hodnotení výkonu, inteligentnom prideľovaní zdrojov v úzkych priestoroch a expanzii podnikania.
Je dôležité vedieť, aké sú metódy prognózovania dopytu.
Jedným z najdôležitejších krokov v tomto procese je výber správnej metódy. Môžu byť aplikované pomocou kvantitatívnych alebo kvalitatívnych techník predpovedania dopytu. Zvážte ich podrobnejšie.
Marketingový prieskum
Toto je najdôležitejšia oblasť práce, ktorá odráža špecifický stav vecí s konkrétnym produktom. Táto technika predpovedania dopytu po oceňovaní trhu vykonáva individuálne zákaznícke prieskumy s cieľom generovať potenciálne údaje. Tieto testy majú zvyčajne formu dotazníkov, ktoré priamo žiadajú od koncových používateľov osobné, demografické, preferenčné a ekonomické informácie.spotrebitelia.
Vzhľadom na to, že tento typ výskumu je založený na náhodnej vzorke, je potrebné venovať pozornosť regiónom, polohe a demografickým údajom koncového zákazníka. Tento typ aktivity môže byť užitočný pre produkty, ktoré majú malú alebo žiadnu históriu dopytu.
Metóda prognózovania trendov
Môže byť efektívne aplikovaný na podniky s dlhou históriou údajov o predaji, napríklad viac ako 18-24 mesiacov. Tieto historické informácie generujú „časové rady“, ktoré predstavujú minulé obchody a predpokladaný dopyt po určitej kategórii produktov za normálnych podmienok pomocou vykresľovania alebo najmenších štvorcov.
Barometrické
Táto metóda predpovedania dopytu je založená na princípe zaznamenávania udalostí v súčasnosti pre budúcnosť. V procese analýzy dopytu sa to dosahuje analýzou štatistických a ekonomických ukazovateľov. Prognostici spravidla používajú grafickú analýzu. Príkladom prognózy dopytu je predná séria, súbežná séria alebo zaostávajúca séria.
Ekonometrická analýza
Používa autoregresívne integrované kĺzavé priemery a zložité matematické rovnice na stanovenie vzťahov medzi dopytom a faktormi, ktoré ho ovplyvňujú. Vzorec je odvodený a doladený tak, aby poskytoval spoľahlivé historické zobrazenie. Predpokladané hodnoty ovplyvňujúcich premenných sa vložia do rovnice na vytvoreniepredpovede.
Existujú rôzne modely prognózovania dopytu. Napríklad je možné vytvoriť prispôsobenú schému na základe špecifických obchodných požiadaviek alebo kategórie produktov. Takýto model je rozšírením alebo kombináciou rôznych kvalitatívnych a kvantitatívnych metód. Úloha návrhu vlastného obvodu je často opakujúca sa, podrobná a založená na skúsenostiach. Dá sa vyvinúť implementáciou vhodného softvéru na riadenie dopytu.
Analýza časových radov
Keď sú pre produkt k dispozícii historické údaje a trendy sú jasné, firmy majú tendenciu používať na predpovedanie dopytu prístup analýzy časových radov. Je užitočný na identifikáciu sezónnych výkyvov, cyklických vzorcov a kľúčových trendov predaja.
Prístup časových radov najefektívnejšie využívajú etablované firmy, ktoré majú k dispozícii niekoľkoročné údaje na prácu a relatívne stabilné trendy trendov.
Systém predpovedania dopytu je založený na simulácii. Kauzálny model je najkomplexnejším nástrojom pre podniky, pretože využíva špecifické informácie o vzťahoch medzi premennými, ktoré ovplyvňujú dopyt na trhu, ako sú konkurenti, ekonomické príležitosti a iné sociálne faktory. Rovnako ako pri analýze časových radov sú historické údaje kľúčom k tvorbe prognózy kauzálneho modelu.
Napríklad podnik so zmrzlinou môže založiť analýzu na zváženíhistorické údaje o predaji, marketingový rozpočet, propagačné aktivity, akékoľvek nové obchody so zmrzlinou v ich oblasti, ceny ich konkurentov, počasie, všeobecný dopyt v ich oblasti, dokonca aj miestna miera nezamestnanosti.
Prognóza sezónnosti a trendov
Tento výraz sa vzťahuje na kolísanie dopytu, ku ktorému dochádza pravidelne v určitých časoch (napríklad počas sviatkov). Trendy sa môžu objaviť kedykoľvek a signalizovať všeobecnú zmenu správania (napríklad zvýšenie popularity konkrétneho produktu).
Úspešné predpovedanie dopytu nie je jednostranná úloha. Toto je neustály proces testovania a učenia, ktorý by mal:
- Proaktívne generujte dopyt optimalizáciou zákazníckych služieb, ponuky produktov, predajných kanálov a ďalších.
- Zabezpečte inteligentnú a agilnú odozvu dopytu pomocou použitia a aplikácie pokročilej analýzy.
- Pracujte na znižovaní systematických chýb.
Dobrým spôsobom, ako predpovedať dopyt, je predvídať, čo budú zákazníci očakávať od firmy v budúcnosti. Preto môže podnikateľ pripraviť zásoby a zdroje na uspokojenie týchto potrieb.
Krok automatického predpovedania dopytu je eliminácia dohadov o raste.
Vďaka analytike môžete znížiť svoje udržanie a iné prevádzkové náklady, keď ich nepotrebujete. Pritom je možné riešiť špičky, keď nastanú.
Tradičné metódy manuálnej manipulácie a interpretácie údajov pre prognózydopyt nepraktický pre podniky, ktoré sa zaoberajú rýchlo sa meniacimi očakávaniami zákazníkov a trhu. Aby boli organizácie pri rozhodovaní založenom na údajoch skutočne agilné, myslenie dopredu musí prebiehať v reálnom čase. Znamená to použitie technológie na vykonanie úlohy.
Napríklad funkcia predpovede dopytu TradeGecko používa kľúčové údaje o predaji a inventári na určenie vzorcov. Získajte informácie o budúcich potrebách na zvolenej úrovni podrobností podľa produktu, variantu, lokality atď.
Systém na predpovedanie dopytu tiež spúšťa automatické upozornenia na zásoby s odporúčanými zmenami objednávky a množstva na základe analýzy. Inými slovami, podnikateľ môže vedieť, kedy má preobjednať zásoby a robiť obchodné rozhodnutia založené na údajoch bez toho, aby musel robiť akékoľvek manuálne prognózy. To znamená vyššiu efektivitu a úsporu času, dve veci, ktoré sú neoddeliteľnou súčasťou úspechu každého podnikania.
Význam predpovedí
Výpočet vopred hrá kľúčovú úlohu pri riadení akéhokoľvek podnikania. To pomáha organizácii znižovať riziká spojené s obchodnými aktivitami a robiť dôležité rozhodnutia. Prognóza dopytu tiež poskytuje prehľad o kapitálových investíciách a nariadeniach o expanzii organizácie.
Dôležitosť analýzy je znázornená v nasledujúcich odsekoch:
1. Dokončiť úlohy. Rozumie sa, že každá obchodná jednotka začína s vopred stanovenými cieľmi. Analytics pomáha pri ich dosahovaní. Organizácia vyhodnocuje prognózu dopytu po službách na trhu a smeruje k dosiahnutiu cieľov.
Organizácia si napríklad stanovila za cieľ predať 50 000 jednotiek svojich produktov. V tomto prípade predpovedá dopyt po tomto produkte. Ak je nízka, organizácia prijme nápravné opatrenie, aby bolo možné dosiahnuť cieľ.
2. Príprava rozpočtu. Pri jeho tvorbe zohráva rozhodujúcu úlohu odhadom nákladov a očakávaných výnosov. Napríklad organizácia predpovedala, že dopyt po jej produkte, ktorý sa odhaduje na 10 rubľov, bude 100 tisíc kusov. V tomto prípade je celkový očakávaný príjem 10100 000=1 milión. Predpovedanie dopytu teda umožňuje organizáciám vypočítať svoj rozpočet.
3. Stabilizácia zamestnanosti a výroby. Pomáha organizácii kontrolovať jej HR aktivity. Podľa predpokladaného dopytu po produktoch plánovanie pomáha predchádzať plytvaniu zdrojmi organizácie. Umožňuje mu to aj zamestnať kvalifikovaných zamestnancov. Ak napríklad organizácia očakáva zvýšenie dopytu po svojich produktoch, môže na uspokojenie zvýšeného dopytu použiť dodatočnú pracovnú silu.
4. Expandujúce spoločnosti. V tomto prípade sa predpokladá, že prognózovanie dopytu pomáha pri rozhodovaní o rozšírení podnikania. Ak je očakávaný tok produktov vyšší, organizácia môže plánovaťďalšie rozšírenie. Ak sa očakáva pokles dopytu po produktoch, spoločnosť môže znížiť investície do podnikania.
5. Manažérske rozhodovanie. Pomáha vytvárať globálne predpisy, ako je kapacita závodu, požiadavky na suroviny a zabezpečenie dostupnosti pracovnej sily a kapitálu.
6. Hodnotenie výkonu. Pomáha opraviť úlohy a metódy ich riešenia. Ak je napríklad menší dopyt po produktoch organizácie, môže podniknúť nápravné opatrenia a dostať sa na vyššiu úroveň zlepšením kvality svojich produktov alebo väčším výdavkom na reklamu.
7. Pomoc vláde. Umožňuje vláde koordinovať dovozné a vývozné aktivity a plánovať medzinárodný obchod.
8. Ciele prognózovania dopytu. Analýzy sú dôležitou súčasťou obchodného rozhodovania. Tieto ciele sa delia na krátkodobé a dlhodobé. Prvé zahŕňajú nasledujúce kritériá:
- Formulácia výrobnej politiky. Predpovedanie dopytu pomáha pri hodnotení budúcich požiadaviek na suroviny, aby bolo možné udržiavať pravidelnú dodávku produktov. Umožňuje tiež maximálne využitie zdrojov pri plánovaní operácií na základe prognóz. Potreby ľudských zdrojov sa dajú ľahko uspokojiť aj pomocou analytiky.
- Formulácia cenovej politiky. Týka sa jednej z najdôležitejších úloh prognózovania dopytu. Organizácia stanovuje ceny za svoje produkty so zameraním na potreby trhu. Napríklad, ak sa ekonomika dostane do depresie alebo recesie, dopytpadá na produkty. V tomto prípade organizácia nastavuje nízke ceny za svoje produkty.
- Kontrola predaja. Pomáha pri stanovovaní predajných cieľov, ktoré slúžia ako základ pre hodnotenie výkonnosti. Organizácia vytvára prognózy dopytu pre rôzne regióny a stanovuje stratégie pre každý z nich.
- Organizácia financovania. Rozumie sa, že peňažné potreby podniku sa odhadujú pomocou prognózy dopytu. To pomáha pri poskytovaní správnej likvidity organizácii.
Dlhodobé ciele zahŕňajú:
- Výber výrobnej kapacity. Rozumie sa, že prostredníctvom predpovedania dopytu môže organizácia určiť veľkosť závodu potrebného na výrobu. Musí spĺňať predajné požiadavky podniku.
- Plánovanie na dlhú dobu. Z toho vyplýva, že výpočet prognózy dopytu pomáha aj v tomto aspekte. Ak je napríklad plánovaný dopyt po produktoch organizácie vysoký, zákazníci môžu investovať do rôznych projektov expanzie a rozvoja.
- Ovplyvňujúce faktory. Predpovedanie dopytu je proaktívny proces, ktorý pomáha určiť, aké produkty sú potrebné, kde, kedy a v akom množstve. Tento parameter ovplyvňuje množstvo faktorov.
Typy produktov
Tovarom môžu byť produkty výrobcu, spotrebný tovar alebo služby. Okrem toho môžu byť nové alebo predané. Zavedené produkty sú tie, ktoré už na trhu existujú. A nové sú tie, ktoré ešte neboli predstavenév predaji.
Informácie o dopyte a úrovni konkurencie sú známe len pri zavedených produktoch, keďže je ťažké vypočítať dopyt po nových produktoch. Preto sa prognózy pre rôzne druhy tovaru líšia.
Na vysoko konkurenčnom trhu závisí dopyt po produktoch od počtu konkurentov, ktorí v súčasnosti existujú. Okrem toho vždy existuje riziko, že sa objavia noví účastníci. V tomto prípade je ešte ťažšie čokoľvek predpovedať.
Cena produktu pôsobí ako hlavný faktor, ktorý priamo ovplyvňuje proces prognózovania dopytu. Akákoľvek analytická činnosť organizácií vo veľkej miere závisí od zmien v ich cenovej politike. V takomto scenári je ťažké vypočítať dokonale presný dopyt po produktoch.
Súčasný stav techniky je tiež dôležitým faktorom pri získavaní spoľahlivých predpovedí dopytu. V prípade rýchlej zmeny technológie môžu existujúce vynálezy alebo typické produkty zastarať. Výrazne klesá napríklad dopyt po disketách s príchodom CD a rôznych mechaník na ukladanie dát v počítači. S neustále sa vyvíjajúcou technológiou je ťažké predpovedať dopyt po existujúcich produktoch v budúcnosti.
Ekonomické hľadisko hrá hlavnú úlohu pri získavaní prognóz dopytu. Ak napríklad dôjde k pozitívnemu vývoju v ekonomike, potom bude pozitívna aj analytika akejkoľvek spoločnosti.
